Снизили стоимость B2B-лида в 3,8 раза для поставщика упаковочного оборудования
При этом снизили ежемесячный расход на рекламу на 58% и увеличили поток входящих рекламных лидов на 59% — без роста бюджета.
Ниша и задача
Компания поставляет упаковочное оборудование по всей России — в первую очередь палетоупаковщики и палетообмотчики брендов Robopac, FASA и других, плюс сервисное обслуживание и оптовая продажа упаковочных материалов. Основной запрос руководства — увеличить количество квалифицированных лидов без пропорционального роста расходов; дополнительно требовалось настроить базовую аналитику в Битрикс24 и понять, какие источники реально приносят результат.
На старте в CRM ежемесячно фиксировалось 600–650 обращений, а стоимость лида считали простым делением бюджета на все записи в CRM — маркетинг обходился компании почти в 600 тыс. ₽ в месяц (345 тыс. ₽ команда + около 250 тыс. ₽ реклама), и основным предложением для роста было увеличение бюджета в 1,5–2 раза.
Что показал аудит
- около 250–280 из 600–650 «обращений» в CRM оказались спамом, коммерческими рассылками и другими нецелевыми сообщениями — а не лидами;
- цели в Яндекс Метрике учитывали клики по номеру телефона и переходы в соцсети как полноценные конверсии;
- после очистки данных фактический CPL оказался в диапазоне 9 800–13 700 ₽ вместо заявленных 2 000–2 500 ₽, а реальное количество рекламных лидов — около 24–26 в месяц;
- стоимость продажи с учётом расходов на команду маркетинга приближалась к 200 тыс. ₽ — при марже со сделки в 140–150 тыс. ₽ простое увеличение бюджета масштабировало бы не результат, а убытки.
Что сделали
Результаты
Сравнение июня и августа 2026 года (первый и контрольный полные месяцы):
- CPL снизился с 13 444 ₽ до 3 580 ₽ — в 3,8 раза;
- стоимость квалифицированного рекламного лида — с 19 045 ₽ до 4 603 ₽ — в 4,1 раза;
- снизили ежемесячный расход на рекламу на 58%, а поток входящих рекламных лидов вырос на 59%;
- квалификация лида выросла с 70,6% до 77,8%;
- постоянные расходы на маркетинг сократились примерно на 215 000 ₽ в месяц.
По данным Битрикс24 за январь — август 2026 года отдел получил 1 235 лидов, квалифицированными признаны 516 — общая квалификация 41,8%. Ниже — управленческие дашборды, которые PDM agency настроила для контроля этих показателей.
Углублённый дашборд по сделкам в Битрикс24 показал, что резерв роста есть не только в рекламе. На 29 августа 2026 года в воронке оборудования зафиксировано:
Из 400 сделок в воронке 114 были потеряны на сумму около 169,6 млн ₽ потенциальной выручки. Крупнейшая причина потерь — отказ по цене (свыше 110 млн ₽), на втором месте — перенос закупки (~54,5 млн ₽).
Аналитика по менеджерам показала заметную концентрацию результата: один менеджер обеспечивал около 60% продаж по количеству и более 80% по сумме — это стало поводом изучить и перенести его практики на остальных сотрудников.
Вывод
Рост в B2B-маркетинге не всегда начинается с увеличения бюджета. Пока компания не отделяет реальные лиды от спама и не видит, что происходит со сделками после передачи в отдел продаж, любое увеличение расходов только масштабирует существующие ошибки.
Читайте также: «Как найти клиентов на продажу оборудования: маркетинг для B2B-поставщиков оборудования» — на land.pdmagency.com
