Компания шьёт корпоративную медицинскую одежду на заказ для клиник и медицинских учреждений со штатом от 30 сотрудников — вся Россия, цикл сделки 3–6 месяцев, контракт от 1 млн ₽. Работа велась вручную: один менеджер и руководитель отдела продаж, поток обращений — 30–35 заявок в месяц в основном через органический поиск и рекомендации. Платная реклама запускалась нерегулярно с бюджетом около 70–80 тыс. ₽ в месяц, а определить, какой источник реально приводит продажи, было невозможно.

Отсутствовали: сквозная аналитика, рассчитанная юнит-экономика, единая система квалификации B2B-лидов, сегментация клиентской базы, регулярный email-маркетинг и системная работа с холодной базой клиник. Из-за длинного цикла сделки часть заявок проходила квалификацию у отдела продаж, но без последующих касаний просто зависала в CRM.

Что сделали

1. Внедрили сквозную аналитику

Связали рекламные кампании с заявками и продажами в CRM, чтобы видеть не клики, а реальную окупаемость.

2. Рассчитали допустимую юнит-экономику

Сколько компания может платить за обращение, за квалифицированный лид и за нового клиента.

3. Сегментировали клиентскую базу

Вместо массовых рассылок стали формировать персонализированные предложения под разные типы медучреждений.

4. Подключили прогрев отложенного спроса через Unisender

Заявки, которые прошли квалификацию, но не были готовы заказать сразу, переводили в отдельный сегмент и вели через email вместо того, чтобы оставлять без движения.

5. Построили систему холодных касаний

Первичный звонок → персонализированное письмо → повторное касание → каталог → персонализированные наборы для ЛПР и ЛВР → передача в отдел продаж.

6. Сделали Яндекс Директ регулярным каналом

Вместо нерегулярных запусков выстроили постоянную работу с ежемесячной аналитикой; в отдельные месяцы конверсия посадочных страниц превышала 4%.

Результаты

По данным дашборда на 28 августа 2026 года:

Результат №1. Получили 711 заявок

1 484 248 ₽

рекламный бюджет с НДС

711

заявок получено

2 087,55 ₽

средняя стоимость заявки

×1,7–2

рост потока заявок в месяц

Динамика заявок, стоимости обращения и конверсий

Результат №2. Получили 25 атрибутированных продаж

атрибутированных продаж

12,47 млн ₽

дохода по сделкам

59 370 ₽

стоимость привлечения клиента

740,32%

окупаемость рекламы по доходу сделок

Сквозная экономика: Яндекс Контекст → продажи

Результат №3. Запустили регулярный прогрев через Unisender

3 288

писем отправлено

99,1%

доставляемость

4,1%

доля переходов по ссылкам

0,3%

отписок

Аналитика email-рассылок в Unisender

Вывод

В нише с длинным циклом сделки системная ошибка — считать потерянной заявку, которая не готова купить прямо сейчас. Низкий процент отписок в рассылке показывает: регулярный, но не навязчивый прогрев удерживает интерес клиента месяцами, не выжигая базу, и в итоге возвращает часть отложенного спроса в продажи.

Теряете заявки с длинным циклом принятия решения?

Запишитесь на аудит — покажем, сколько квалифицированных лидов уходит без дальнейшего прогрева

Получить аудит

Читайте также: «Лидогенерация для B2B: как привлекать клиентов в сложных нишах» — на land.pdmagency.com