Снизили стоимость обращения в 5,6 раза и получили 1 191 B2B-заявку для поставщика LED-экранов

Стоимость обращения снизили в 5,6 раза, а ROMI довели до 290% (ROAS — 1 095%) без потери качества лидов.

Ниша и задача

«Сценология» проектирует и продаёт LED-экраны, видеопилоны, профессиональное световое и звуковое оборудование для B2B-заказчиков по всей России. Годовой оборот компании превышал 250 млн ₽, но около 70% продаж обеспечивали связи и личная репутация собственника — рост упирался в потолок, который нельзя было преодолеть только за счёт рекомендаций.

В компании уже работал штатный маркетолог, рекламные инструменты были подключены, но руководитель не видел реальную стоимость обращений и не мог сопоставить показатели рекламных кабинетов с данными отдела продаж. Аудит выявил ошибки в настройках Яндекс Метрики: фактическая стоимость обращения достигала 11 500 ₽ — почти вдвое выше допустимого значения по юнит-экономике.

Главная сложность

Компания продавала не один продукт, а несколько групп сложного оборудования — LED-экраны, видеостены, видеопилоны, проекторы, световое оборудование, комплексные интеграционные решения — с разным спросом, чеком, циклом сделки и аудиторией. Оценка рекламы «в среднем» скрывала реальные точки роста: нужно было анализировать продукты, аудитории, страницы и сценарии отдельно.

Что сделали

Результаты за 10 месяцев

• стоимость входящего обращения снизили с 11 500 ₽ до 2 044 ₽ — в 5,6 раза;
• рекламный бюджет составил 2 434 847 ₽, передано в отдел продаж 1 191 обращение;
• квалификацию прошли 774 лида — 65% от всех обращений, стоимость квалифицированного лида — около 3 150 ₽;
• совокупный бюджет сформированных сделок превысил 725 млн ₽ при среднем чеке ~1,5 млн ₽;
• расчётная потенциальная прибыль по сделкам составила 93 млн ₽;
• ROMI достиг 290%, ROAS — 1 095%.

Ключевые показатели экономики проекта

За 10 месяцев в отдел продаж передали 1 191 обращение, квалификацию прошли 774 лида — конверсия 65%. Такая доля квалификации особенно важна в B2B-нише с высоким чеком и длинным циклом сделки.

Снижение стоимости входящего обращения после оптимизации

Воронка входящих и квалифицированных обращений

Вывод

В сложной B2B-нише масштабирование начинается не с увеличения рекламного бюджета. Сначала нужно понять, какие продукты, аудитории, посадочные страницы и рекламные сценарии приводят квалифицированных клиентов — остальное отключается, даже если формально даёт трафик.

Читайте также: «Как найти клиентов на продажу оборудования: маркетинг для B2B-поставщиков оборудования» — на land.pdmagency.com